Jak wygląda okazja ?
” Okazję ciężko rozpoznać, ponieważ jest ubrana w łachmany i wygląda jak ciężka praca ”
Czy potrafiłbyś rozpoznać okazję gdyby do Ciebie przyszła ?
Przyjrzyj się poniższym zdjęciom i spróbuj odpowiedzieć na pytania : która z tych nieruchomości to okazja ?
Trudno odróżnić prawda ? ( choć mogę zapewnić, że przynajmniej jedno z tych zdjęć zawiera okazję ).
Powiedziałbym nawet że jest to niemożliwe jeśli tylko czytamy kilka słów o nieruchomości.
Niektórzy twierdzą, że przez pośredników ani w internecie nie ma sensu szukać okazji.
Bo wtedy szansa na znalezienie jest niewielka, ponieważ już wszystko jest przebrane.
Mówią tak tacy którzy skupiają się tylko na jednym parametrze transakcji …– cenie.
Robią tym samym poważny błąd – odcinając się od wielkiej ilości potencjalnych okazji.
Oczywiście okazji nie widać na pierwszy rzut oka. Trzeba porozmawiać z właścicielem i okazję sobie wykreować.
Jeśli będziesz szedł tradycyjną ścieżką – negocjacji ceny to nic nie zdziałasz ( co nie znaczy, że nie warto mieć jej niskiej ).
Musisz się odróżnić. Musisz poznać motywację właściciela.
Ale nie możesz zadawać pytań typu – dlaczego Pan/i sprzedaje. O ile może Pan/i obniżyć cenę ?
Właściciele nieruchomości mają dość takich kupujących, którzy chcą od nich obniżania ceny.
Bo jest to strategia przegrany-wygrany. Lepiej zastosuj strategię wygrany-wygrany.
Ja w ogóle takich pytań nie zadaję a i tak wiem, dlaczego i jaką cenę są gotowi przyjąć właściciele.
Lepiej jest zaproponować nawet wyższą cenę ale wynegocjować odpowiednie finansowanie. Ponieważ ostatecznej ceny nieruchomości i tak nie zapłacisz ze swoich pieniędzy – ale z pieniędzy innych ( np. wynajmujących )
Najciekawsze, że na spotkaniu o nieruchomości mówimy niewiele – najwięcej czasu zajmuje wiele innych ciekawych tematów.
Z reguły właściciel na Twoją propozycję finansowania powie – nie ( albo przedstawi warunki gorsze niż Ty mu zaproponowałeś ).
Nielicznym udaje się doprowadzić do momentu, kiedy po słowie Nie właściciela zaczyna on wsłuchiwać się w twoja propozycję. Ale to wymaga umiejętnego przedstawienia korzyści i poznania celu i motywacji właściciela.
W Polsce nie widziałem ani jednego ogłoszenia o sprzedaży nieruchomości, w którym właściciel wspominałby o swoje motywacji.
Na Zachodzie ( szczególnie w USA ) to jest standard. W ogłoszeniach możesz znaleźć słowa – ” zmotywowany sprzedający ” lub ” niepotrzebne finansowanie bankowe” albo ” finansowanie zapewnia sprzedający”.
W Polsce musisz poznać to spotykając się z właścicielem i umiejętnie z nim rozmawiając.
Aby dotrzeć do właściciela często trzeba spotkać się najpierw z reprezentującym go pośrednikiem – który jest nieocenionym źródeł informacji o…motywacji właściciela.
Od pośrednika można dowiedzieć się wielu ciekawych informacji. Ja bez tych informacji nawet nie umawiam się z właścicielem. Poza tym weryfikuję je u osoby znającej daną lokalizację np. swojego pośrednika z danego terenu.
Wchodzę też w internet i znajduję pewne wskazówki, co do motywacji właściciela i wszystkich innych parametrów podobnych nieruchomości w danej lokalizacji.
Przydają się również pewne umiejętności np. komunikacja, przekonywanie do własnych racji, przedstawianie korzyści, umiejętność zadawania pytań. Ważny jest nawet strój i marka, którą posiadasz.
Jeśli chcesz nauczyć się nabywać nieruchomości tym sposobem zapraszam
Witaj Robert, Bardzo ciekawy wpis. Faktycznie zdolność komunikacji jest dla Inwestora jedną z kluczowych kompetencji. Jak to mówi mój znajomy ‘z ludźmi trzeba rozmawiać’ . Tylko wówczas może się okazać, że sprzedający nie koniecznie potrzebuje całej gotówki od ręki i byłby skłonny się zgodzić na kredytowanie naszego zakupu. Oczywiście nie będziesz tego wiedział dopóki nie zapytasz 🙂 pozdrawiam
Dziękuję Małgorzato. Komunikacja to jedna z kompetencji – do skutecznego działania trzeba nabyć ich wiele 🙂